Stratégie digitale B2B : identifier les visiteurs de son site web

Ce ne sont pas les articles sur le sujet qui manquent. Contenus, e-mailing, réseaux sociaux, vous trouverez aisément en quelques recherches une liste exhaustive des techniques et outils recommandés pour vous rendre visible et générer du trafic. Quelle que soit l’envergure de votre plan d’action, gardez en tête qu’il ne sera efficace que par sa capacité à qualifier vos prospects. Faire du volume est une chose, le rendre exploitable en est une autre.

Identifier ses visiteurs par un échange de bons procédés

Certaines méthodes comme celle d’offrir en téléchargement un livre blanc ou une étude sectorielle permettent d’obtenir des informations personnelles sur vos prospects (lorsqu’ils acceptent de les renseigner correctement dans les formulaires). Plus votre approche sera qualitative, plus vous pourrez espérer capter l’attention de votre éco-système. Les travaux de recherche sont appréciés des professionnels qui peuvent ensuite les ré-exploiter ou trouver des réponses sur un sujet d’actualité. Néanmoins, la rédaction d’un livrable de qualité est un investissement et cette approche ne se prête pas à tous les secteurs d’activité.

Identifier ses visiteurs avec un logiciel

Levier incontournable et accessible, une production régulière de contenus vous permettra de travailler la mise en valeur de vos expertises mais aussi votre référencement. C’est ce que nous appelons la stratégie digitale minimum. Les cas clients, les actualités, la collecte de témoignages se déclinent facilement en pages et ne requièrent pas un niveau rédactionnel avancé. Une stratégie digitale simple, d’intérêt pour votre audience et qui peut être alimentée par plusieurs collaborateurs.

Ne reste plus qu’à identifier les prospects : c’est en effet possible, vos outils de mesure de trafic (comme Google Analytics) peuvent être complétés par des traceurs qui peuvent aller jusqu’à identifier les entreprises qui visitent les pages de votre site, tout en respectant le règlement européen de protection des données personnelles (RGPD).

Il existe plusieurs solutions sur le marché : citons les néerlandais de Leadinfo, les français de Get Quanty, les suédois d’Albacross ou encore les spécialistes de la relation client Hubspot. Toutes fonctionnent sur le même principe, des croisements avancés de données (bases IP, profils Linkedin, cookies) qui permettent de mettre un nom d’entreprise sur certains de vos visiteurs. Le tout livré directement dans votre boîte mail chaque jour ou connecté à un CRM.

Stratégie digitale B2B - acquisition de leads - capture Albacross
Capture d'écran des leads identifiés par la solution Albacross

Quelle est l’efficacité de ces solutions ?

Nous utilisons plusieurs de ces traceurs depuis quelques années et ils s’avèrent efficaces. Les rapports peuvent varier d’une solution à une autre mais ils livrent des données exploitables commercialement. Les plus précis vont jusqu’à révéler les noms et prénoms de vos visiteurs, tous sont au moins capables de vous mettre sur la piste des entreprises qui s’intéressent à vos produits ou services. Des informations dont la valeur est appréciable lorsque l’on parle de qualification de leads. À vous ensuite d’initier la prise de contact et d'en faire naître une relation commerciale.

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